除了最早的通过淘内U站和QQ空间、微博等做淘客导购以外，个人或者小团队成规模参与社交淘客是2015年左右逐步开始的。当时最简单的是操作方式就是建立一些购物QQ群，淘客们每日往群里丢一些自己精选的特价商品(包括但不限于各种9.9包邮的品)。但是这种模式一直没有做的规模特别大，因为和返利模式以及百川的渠道专享价相对比，用户并没有明显的优惠感知。我们之前有提到过，最大的转变就是淘宝的单品隐藏优惠券的发明，第一次真正让社交淘客们找到了抓手。这种渠道专享的隐藏券对于用户来说也是吸引力巨大，和返利以及百川渠道专享价相比用户也有了即时立减的优惠感知。就这样QQ群和微信群的社交淘客逐步开始了发展壮大，一直到2016年、2017年上半年都是这种模式的高峰期，赚到几百万、几千万的淘客大有人在。从QQ群、微信群发单的模式转向通过淘客代理APP进行的最大转折点，就是来自于2017年7月份的微信大封号，导致了各种利用群控机器人做业务的淘客一夜之间在社群里积累的用户灰飞烟灭。社群淘客们感觉这种模式看不到头，产生了大量的不安全感。形势的严峻迫使了大量的社群淘客开始思考必须要把社群里的用户沉淀到APP当中才行，而普通的社群淘客由于自身的团队和能力受限，他们并不具备独立开发APP的能力，所以这时候一些有淘客技术积累的公司就开发了共享APP提供给社群淘客们使用。当社群淘客们开始利用代理APP把微信群的用户引入到APP中的时候，他们发现相关收益也会水涨船高，因为以前用户在群里每天都是被动接受淘客们提供的商品进行选择，从商品的选择面上来说大大受限。但是现在用户迁移到APP当中以后商品的覆盖面大大提高，同时用户还能享受到另外一层的佣金返利可以更好的进行留存。因为代理APP相对于微信群/QQ群来说有导购界面的展示和搜索功能，尤其是搜索功能这个，只要用户在淘宝看好的任何商品都可以通过APP来查找是否有隐藏优惠券或者佣金返利，这点至关重要，堪称神器。因为有了这个功能以后，APP对于用户来说就是一个网购的刚需高频工具，而微信群却不具备这个刚需高频能力，最多算是一个福利群或者好物分享群而已。人都有损失厌恶心理，每次买东西都想用这样的网购工具来查找下是否可以享受到更多的优惠。起源部分就先讲到这里，接下来我们讲讲起盘和发展。关于如何做一个代理APP，怎么去冷启动，在过去的这半年中经常被各种人有问到，而过去的这两年我也一直在思考和总结。目前我能得出的结论是淘客代理APP如果想要起盘，目前有2种方式被验证是成功的。这种淘客工具模式起盘，目前是被验证OK的，比较适合纯互联网产品技术团队来启动。依靠这种模式成功起来的头部淘客代理APP至少有四家，具体几家我就不透露了，行业内的人应该都清楚。其主要原理就是刚开始给社群淘客们当工具使用，后端可以绑定淘客们自己的淘宝联盟（阿里妈妈）账户，成为这些APP的分公司级别合作伙伴，这点尤其重要。做淘宝客的人都希望能够使用自己的阿里妈妈账户，好处不言而喻。首先是自己的联盟账户可以继续存在和运营，各种特殊权限也可以继续保持使用。其次就是所有的收入归入自己的联盟账户，现金流掌控在自己手中，旗下代理用户提现，只需要将资金充值到平台，由平台进行统一发放操作即可。
1、由于是这种淘客工具模式起盘，对于社群淘客们而言接受程度非常高，他们很乐意把自己的社群用户导入到代理APP中，淘宝客们的参与意愿强。淘客代理APP作为平台方可以全盘承接原来那些社群里的淘客用户流量转移，然后再由这些原始种子用户进行相关裂变扩散，能够快速的进行冷启动，瞬间做到几十万日活的状态。
2、另外一个各种拉新成本都由淘客们进行承担，比如平台里面的各种0元购返利免单商品，其实去掉佣金部分都是要亏损几块钱的。而这亏损的部分平台方不需要承担，由旗下的合作淘客们进行成本承担即可，平台拉新不需要成本、0元购补贴也不需要成本，所以运营投入上相对要轻很多。当然这里面也有一个用户的归属界定问题，由于是依靠工具模式起盘，承接的是淘客们的社群流量，各种拉新成本也都是淘客们承担。那么这些用户未来到底是归属代理APP还是这些分公司级别的淘客仍然是一个有争议的问题，也没看到有相关的法律法规进行明确规范，目前看起来好像没有发生矛盾，但不排除未来这块可能就是一个问题。同时挑战也不少，接下来我就继续讲讲这种模式的弊端，也主要是有3点：由于采用的是分公司自己的联盟账户，旗下所有代理用户推广佣金掌握在淘客们自己的手中，常规情况下不会有什么问题。但是一旦遇到大的行业变动或者平台本身问题，这些淘客们觉得发展无望可能会选择跑路，不进行相关的用户提现充值，导致用户认为APP本身的问题，会对APP品牌和口碑造成巨大的伤害。因为所有的佣金收益都在合作的分公司淘宝客们手中，没有采用平台自己的联盟账户，平台不掌控现金流，只能依靠分公司的佣金抽成和相关的招商跑单、广告费等进行创收。在规模没有上来的时候平台的盈利能力非常弱，跑单费和广告费也没有多少收益，又没有可使用的现金流，挑战还是蛮大的。至于平台方有没有办法来解决这两个问题，我只能说挑战不小，需要找到一种各方都能接受的模式。否则强行去处理，可能会导致分公司淘客大量的反弹，引起巨大的信任和舆论危机，甚至还可能会有崩盘的风险。在这个模式之下，分公司是一个不公开的角色，平台方如果对公开的各个代理层级进行更多利益分配的时候，势必会动摇到分公司淘客的收益。说白了佣金就一块钱，这一块钱怎么分配的问题，普通用户拿的多，代理团队长就拿得少；代理团队长拿的多、层级设置的越多，分公司就拿得越少。看起来好像分公司刚开始收益还不错，但是后面会不断的被蚕食，利润变的比较微薄。因为分公司算是隐藏角色，只有动这部分的利益影响才是相对较小的，从发展来看，这部分矛盾可能未来会越来越突出，也是需要双方都要找到一个有效平衡点才行。虽然平台方掌握话语权，但是分公司是平台初期发展如今的合伙人，所有的用户和代理都是他们拉过来和培养起来的，在具体运营层面平台方也很难代替这些分公司的合伙人角色。尤其是在平台方刚起步很小的时候，是他们和平台一起打出来的江山，所以这部分的利益必须要能够得到保证和照顾，只有平衡好这种利益以后，平台方才能带着分公司和大的团队长一起拓展更大市场。总的来看虽然工具模式启盘容易，但是要跨越的障碍和需要解决的问题也是非常多的。
这种合作模式启盘，目前也是被验证OK的，非常适合微商团队找到一个靠谱的互联网产品技术团队合作一起操盘。当然主导者最好是互联网产品技术团队，微商团队作为一个大的合伙人一起参与即可，为什么要互联网团队来主导这里就不在展开细说了。这种合作模式下互联网团队负责产品技术开发，APP本身的平台运营，微商团队负责市场和代理的拓展、培训、维护等工作。双方都在各自擅长的领域进行，尤其是原来本身有一定量级代理的微商团队一上来就可以几个月把整个APP的日活做到几十万的量级。选择这种模式起盘，靠的是缘分，因为微商找到靠谱的互联网团队合作比较难，互联网团队找到靠谱的微商团队合作更是难上加难。我曾经在做兔子优选后期的时候很想找这样的团队合作，但是找了一圈基本上都没有很合适的，而据我所知其他的一些团队也在寻找这种合作伙伴找了很久，最终也是不了了之。具体过程中，一方面是对微商团队的具体情况不了解，信任度也不够，就算找到了双方在股权合作上很难谈。另外一个是微商团队他们如果选择这种模式启动，代表着他们必须从原有的囤货代理制模式全面转型，不可能两种模式同时并存。因为一旦原有代理知道这种淘客代理模式不需要囤货以后，想回到原来的那种模式几乎不可能，放弃掉一个很能赚现金流的项目，参与到一个对未来还不确定的项目之中，对于微商们来说选择会非常谨慎。除非那种特别有远见的微商老板，或者那种原有模式面临严重下滑，正在寻找新方向的微商团队，这两种都比较合适，总的来说这种姻缘配对可遇不可求。
由于前期和微商团队合作，直接可以使用平台方统一的联盟账户，这种好处非常明显。首先不会存在淘客工具模式起盘面临的分公司跑路从而不给旗下用户发放佣金返利提现的问题，可以很好的保护好APP自身品牌和用户口碑，系统性风险较小。另外由于掌控现金流和沉淀资金，那么平台方在实际运营和市场活动中都可以利用这笔资金进行预支使用。这种模式就和第一种淘客工具模式不一样了，工具模式下平台方由于没有掌控现金流，是没有更多的预算来进行平台活动刺激和拉新刺激的，如果这部分成本需要合作的分公司淘客进行承担，那么协调达成一致的意见会很难。而统一联盟在这方面的优势就非常明显，我知道有些大平台到现在都没赚钱，其能够继续发展存活并大肆营销，主要还是依赖于这部分沉淀现金流在支撑。
由于是和微商团队合作启动，这些微商团队天然就擅长拉人头、卖会员能力强，通过卖会员费实现短期收益增长，依靠旗下用户购物返利佣金抽成可以实现长期收益，短期收益和长期收益结合非常有吸引力。同时每个人都有损失厌恶心理，自己花了钱购买会员，肯定也想着发展几个亲朋好友进来也购买会员，这样自己投入成本也可以很快收回，每个人都这样的心理在驱动，那么依靠会员费的拉人策略就会很有效促进增长。这种模式本身的各种优点特别多，嫁接了除淘宝以外的大量网购和本地生活平台，所以推广起来并不是那么难，用户接受程度也高。
微商和普通淘客最大的区别就是她们特别擅长各种社群运营、线下活动的组织、鸡血的打造，所以在这方面这波人的优点会比纯淘客们要明显很多。继续讲讲缺点，主要也有2点：
由于没有采用多联盟账户机制，所以头部的大团队长没有工具模式的淘客分公司赚钱多。因为在工具模式下这个分公司也被包装成为大团队长，其收益根据联盟账户收入乘以一定比例进行计算。所以其收入会相对高很多，具有一定的标杆效应，这块牵涉的问题比较多也很敏感，这里就不展开细说。
上面有提到，社群淘客们还是希望采用自己的联盟账户，而这种模式是统一平台账户。不管是分公司还是代理都采用的是平台账户模式，所以对淘客们的吸引力非常弱，不愿意迁移到这种模式当中来，无法承接原有淘客社群相关的流量，必须要拓展新的用户市场。可能还会有人问，除了上面提到的这两种模式以外，到底还有没有其他的第三种起盘的思路呢，在特定环境下也许有，但是我目前观察下来主要还是这两种模式起来的相对比较快速。我们之前做的兔子优选因为担心工具模式的那两个弊端，以及还是以前做返利模式的那种思维，所以一开始采用的就是统一联盟账户。但是也没有找到合适的微商团队合作，主要依靠小B和小C的裂变来推动增长，其效果并不是很明显，后续增长越来越乏力。
那么，是不是采用了上面两种模式，起盘就一定能够成功呢？这个肯定不是，不管用那种方式启动，随着盘子的越来越大，最终在用户代理层面会越来越驱同。于此同时多层级分销、多级抽成等代理团队架构都需要进行相关设计，这些都是底层的基本配置。最主要的还是有一个时机和场景问题，以前做能够成功并不代表在今天做还能成功，淘客模式没有机会也许可以把这些借鉴到其他领域就有新机会，芬香不就是把淘客代理APP模式复制到微信小程序中用来做京东的CPS业务，也取得了不错的成绩嘛。其实在2018年、2019年甚至2020年初，有三股势力促进了代理APP的快速发展，这三股势力分别是：1、大量的社群淘客需要转移阵地，他们需要把原有的微信群用户沉淀到APP中，以保证这些规模化的用户可以更好的进行沉淀和留存，APP相对社群的好处上面我已经提到，最主要还是刚需高频的工具能力比较强，另外一个APP的裂变承载能力也比社群会强很多。当然社群淘客转代理面临的挑战也比较大，主要的就是让用户下载APP和让用户入群来说，肯定流失会大很多。同时对淘客的运营培训能力要求也较高，以前是纯流量玩法，现在是代理玩法，这种转型还是很不容易的。所以我们也会看到过去这几年除了一部分转型代理淘客，还有很大一部分直接转移到了微信里的返利机器人模式（也包括公众号返利模式）。
2、微商、社区团购、社交电商、代购等模式乏力，原有代理需要新出口，这在过去两年表现的比较明显。因为代购以外，微商、社区团购、社交电商这几种模式的运营逻辑很大一部分和代理淘客的运营思路都是趋同的，甚至说社交淘客的代理模式本身都是直接从这些模式身上抄过来的。当这些代理需要转型的时候，就很容易理解和接受社交代理淘客的玩法。由于在做以前业务时都有代理的积累和沉淀，所以转型过来起量也相对比较容易，这块对于整个淘宝客市场来说都是一个新的增量，而社群淘客那种模式主要还是原有的存量转移。
3、2020年初至今受疫情影响的行业从业者开始陆续进入淘客代理行业，因为疫情对他们原有的行业影响实在太大了，很多人都失业需要寻找新的方向。这个时候做不需要囤货、不需要投入的代理淘客对他们来说是一个很好的选择，只不过这部分人群刚刚进入，也不算是最好的时机，目前的收入呈现不是很明显，能不能成为第三股有效势力，还有待观察。不管是采用统一联盟账户+微商模式启动，还是采用多联盟账户+淘客工具模式启动。虽然刚开始的冷启动种子用户群不同，但是随着规模的越来越大，完成冷启动以后，最终在代理拓展层面都是会互相进入对方的领地，进而由增量抢夺变为存量抢夺，白热化的竞争由此开始，都是各家要面临的严峻问题。首先在我看来还有个比较大的抉择，那就是成功起盘以后，随着规模越来越大每一家都面临一个十字路口的选择，那就是到底未来的重心到底是走C端平台化，还是做B端社群化的问题。C端平台化主要强调的还是平台的返佣赚钱能力，接入更多的返佣平台合作，以各种返佣叠加为基础的核心工具能力。如果重心是走C端平台化的路，不仅自身面临来自合作平台政策调整带来的巨大影响，还对团队本身的产品运营能力要求非常高，同时需要靠强运营抢占用户时长和频次，今天再走这条路其挑战还是大的。目前所有淘客代理APP中的90%的收入都来自于用户自购搜索拿返利的佣金收入。讲的更通俗易懂点就是用户在淘宝看好要购买的宝贝，然后复制标题或者链接到这些APP中查找是否有隐藏优惠券和佣金，从而进行购买获得相应的返佣收益，各个层级团队长的抽成收入的90%也都来自于此。但是我们今年也都看到了淘宝联盟在6月23日出了一个新的比价行为规则，那就是对这些原本要在淘宝购买的用户在通过代理淘客转场购买，那么其对应的佣金返利都会进行不同程度的下调。而这个算法还是在淘宝账户维度为基础的黑盒算法，未来会不会出台更加严苛的限制，目前也不太清楚。另外还有一个非常不好的信号那就是8月3号晚上的20:02分，拼多多的CPS平台多多进宝也发布了一个比价行为规范通知。这个通知的整体意思和淘宝联盟的623规则几乎差不多，但是比淘宝更狠。那就是本身用户如果在访问拼多多时确定要购买的宝贝，进而在通过其他第三方渠道搜索购买，将不会给予任何佣金，这个佣金为0。淘宝联盟这边好歹是根据黑盒算法给出不同的佣金比例，并没有一刀切，而拼多多这次特别狠直接一刀砍。拼多多虽然这么多年CPS业务一直没有做的特别有起色，也谈不上非常成功，但是这次竟然也神助攻跟进淘宝联盟的策略是我之前没有想到的。本以为淘宝这边限制了，他们想抢占更多的市场和淘客用户会选择更加激进的支持策略呢，但是没想到他们的选择却恰恰相反。这还不算完，我感觉接下来不久京东也可能会跟进这个策略。在过往的从业经历中和B2C网站打交道多年，京东对于这种自购返佣的态度还是很明显的，前些年都主动停止过好几次。如果这种风气一旦盛行，那么接下来会不会有更多的网站和平台跟进就不太好说了，如果大家都跟进了，淘宝这边会不会调整黑盒算法加大比价订单的命中比例，或者说在出台更加严苛的政策都是不得不考虑的问题。说实话对于我们返利淘客和代理淘客来说这种危机感还是很大的，那么长远来看代理淘客APP想走C端平台化这条路其实不是很明朗，我这里讲的C端化不是说去掉代理，而是以自购拿返利为主的纯工具C端化裂变为主。继续再来讲讲B端社群化，这个意思其实很好理解，也不用过多的解释。那就是利用本身的代理用户资源，然后去走集团化的卖货模式，分社群分类精细化运营，加大供应链能力，加大社群带货能力。从现在及未来看，这条路虽然难走，但是方向不会错，符合多方利益，可以有效的进行生态协作，目前我看到有几家代理APP已经开始在往这个方向在转了。最近我一直在思考个问题，那就是这几年代理APP突然崛起，除了上面我讲的那些大环境因素和机遇外。最主要靠的就是这种自购拿返利模式可以多级分佣的优越性，也是这样的吸引力才把那些微商、社交电商、社区团购和代购们吸引过来，从而让做的早的那些头部大代理才赚的盆满钵满。未来如果占据90%收入的自购搜索拿返利部分不断下滑，势必会动摇这些代理的积极性，因为靠卖货推品还是很难在短期内弥补这种自购返佣抽成的下滑损失。那么B端社群化应该现在就要开始去搭建，因为现在好歹还是一个比较好的时间点，虽然淘宝这边出台了自购比价的相关政策，但是并没有取消或者禁止自购搜索拿佣金返利这个能力，拼多多虽然在跟进，其他家也还没马上跟进出台新的政策。此时原有的底层支撑自购返佣体系还没有出现特别大的问题，就要赶紧带领旗下的代理开始转型导购卖货。好在淘宝商家在淘客渠道有亏损到赚钱的闭环逻辑，他们愿意在淘客渠道先亏损砸钱，从而提升在淘宝站内的排名、销量、评价等权重然后在靠后续的淘内操作盈利赚钱，所以在供应链上的优势还是很明显的。如果现在不开始往这个路去转型探索，那么真的等未来自购返佣那套体系有了更加严苛的政策，可能导致的就是整个APP的代理体系崩塌，到那个时候在想去转型也是无力回天了。最后在来讲下淘客代理APP用户增长的挑战，这也是前几天我和一个好基友在讨论的问题。我们一致认为代理APP模式的增长和回落曲线相对其他APP来说会陡很多，这种下降拐点会出现在整个代理淘客市场用户接近饱和之时，目前从整个市场的用户量来看很快会触顶（可能已经到顶）。因为之前淘客代理APP的用户增长以及团队长收入的提高主要还是来自于新代理用户涌入的红利，大量的新用户经过身边朋友的安利第一次接触这种模式，此时他们都很信任这种模式，冲劲和兴奋劲也是最足的。上级代理依靠旗下这些新加入的代理用户前面1个月或者2个月的冲劲，不管从拉新层面、自购拿返利、还是分享推广商品赚佣金层面都可以最大化的进行“收割”。在整个市场发展初期和中期的红利期，新代理用户都会在不断进入，做的早的那些代理很快可以看到旗下团队人数和收入的直线增长，信心也会更足，正向循环开始。但是如果一旦整个市场接近饱和之后，这种模式对新用户们来说不再稀奇，且大部分之前都有过接触，那么此时新用户的增长就会出现下滑。新用户增长下滑带来的最大影响就是原有代理发现收入开始不增长或者开始下降，此时也会影响到原有代理的信心和积极性。另外一方面也会因为淘宝以及其他各个合作平台开始调整自购返佣政策，从佣金收益上又进一步打击了原有代理的积极性和信心，会造成进一步的流失。一方面新增用户在下滑，另外一方面老代理在流失或者不活跃。这两种因素的叠加带来的下降曲线会更陡更快，最终可能一直会下滑到一个较稳定的平均值，这种增长的挑战也是各家代理APP需要面对和解决的问题。还有一种情况，那就是不管是走C端化还是社群化这条路，一旦牵涉到融资等资本运作，未来一定是要去做合规化运营，合规化运营必然要去掉多层级抽成和人头费，这两个一旦取消就必然面临代理流失，体量下滑，云集从起盘、发展到今天的情况，大家也都看在眼里。我个人一直认为这个模式最好就不要去走什么资本市场，就走现金流赚钱的路子其实挺好的，一方面能赚钱，另一方面未来说不定也有被收购整合的价值，独立去IPO上市真的太难了，哈哈哈。
